استارت‌آپ‌گردی ماهنامه پیوست از پادرو

استارت‌آپ‌گردی ماهنامه پیوست از پادرو

غول خفته تجارت اجتماعی

«پادرو» پلتفرمی هوشمند برای ارائه خدمات به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط در حوزه‌های پرداخت، ارسال بسته‌ها، مدیریت سفارش‌ها، و ارتباط با مشتریان است. فروشندگان می‌توانند فروشگاه خود را رایگان و آسان در پادرو ثبت کنند و از خدمات پادرو بهره برند. به این ترتیب، مشتریانِ چنین فروشندگانی تجربه خوبی از خرید برخط خود خواهند داشت. به همین دلیل، در روزهای سرد پاییزی که باران مهمان شهرمان شده، به خانه‌ای قدیمی پا گذاشتیم که دفتر پادروست.

یک شروع باتجربه

سرانجام پس از مدت‌ها برای استارت‌آپ‌گردی به یک خانه قدیمی بازسازی‌شده قدم گذاشتیم. خانه‌ای دوطبقه و پیچ‌درپیج. با تراسی بزرگ و گل‌کاری‌شده که می‌توان برای لحظه‌ای به دور از مشغله کاری، خود را به یک چای و شیرینی دعوت کرد. در یک روز نسبتاً سرد پاییزی، ما هم مهمان پادرویی‌ها و تراس زیبایشان بودیم. افراد تیم دورکار بودند و محیط دفتر آرام و ساکت بود. در چنین آرامشی به قصه‌های پشوتن پورپزشک از قدیمی‌های اکوسیستم استارت‌آپی از «بامیلو» تا «پادرو» گوش دادیم.

بامیلو، در زمانی نه چندان دور، یکی از فروشگاه‌های برخط بود که در کنار «دیجی‌کالا» فعالیت می‌کرد تا اینکه در ۲۱ اردیبهشت ۹۸ به‌طور رسمی به کار خود پایان داد. تجربه‌ای که مدیران بامیلو کسب کردند سبب شد تا پادرو ایجاد شود: «سال ۹۳ وقتی فعالیت خود را در فضای تجارت الکترونیکی (e-commerce) آغازکردیم، نگاهمان این بود که بخش عملیات یعنی حمل‌ونقل، ارسال، و بسته‌بندی را برونسپاری کنیم. در آن‌ زمان، سرویس‌های پستی دو وضعیت داشتند یا از سطح خدمت و SLA اطلاعی نداشتند، یا دامنه فعالیت‌شان گسترده نبود. با اینکه پیک‌های برخط در طول این سال‌ها ایجاد شدند، اما از آن زمان تاکنون همچنان بحث ارسال و جابه‌جایی کالا در مفهوم پستی تغییر نکرده است». از منظر پشوتن، همه کسب‌وکارها برای بحث جابه‌جایی کالای خود مجبور هستند هم با شرکت پست جمهوری اسلامی و هم با شرکت‌های خصوصی ارسال کالا همکاری کنند؛ و اگر کسب‌وکارها بخواهند با دو یا سه مورد از این شرکت‌ها تماس بگیرند و از طریق API ارتباط برقرار کنند، درمجموع باید بیش از هفت تا هشت ماه برای موارد فنی زمان صرف کنند. بنابراین، تجمیع سرویس‌های ارسال و دریافت کالا ایده‌ای بود که در پس ذهن پشوتن شکل گرفت، اما اینکه این سرویس به کدام کسب‌وکارها ارائه شود، هنوز جای سؤال بود؛ تا اینکه در همان دوران یعنی سال ۹۷ پیام‌رسان تلگرام با بیش از حدود ۴۰ میلیون کاربر در ایران فیلتر شد. بر روی این بستر، کسب‌وکارهای بی‌شماری فعالیت می‌کردند که پس از فیلترینگ تلگرام مجبور شدند به اینستاگرام مهاجرت کنند: «ما در آن‌زمان هدفگذاری کرده بودیم تا در بامیلو دسته‌ای از این فروشنده‌ها را جذب کنیم؛ اما این اتفاق با موفقیت همراه نبود، چون فهمیدیم ماهیت کار آنها با حوزه تجارت الکترونیکی متفاوت است». در اینجا پشوتن دریافت که فضای دیگری به نام تجارت اجتماعی یا social commerce هم وجود دارد که کاربران این فضا با ارسال کالا درگیر هستند؛ در عین حال تعداد فروشندگان و حجم تراکنش در این فضا هم بسیار بالاست. پس ایده به صورت کامل شکل گرفت: «ارائه سرویس تجمیع خدمات ارسال به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط در بازار تجارت اجتماعی». از این رو، از اواخر سال ۹۸ پادرو به صورت غیررسمی و از سال ۹۹ به صورت رسمی آغاز به کار کرد.

ارسال و دیگر هیچ

پادرو اوایل سال ۹۸ کمترین محصول قابل ارائه (MVP) خود را راه‌اندازی کرد. در بهار ۹۹ همچنان این تیم در حال آزمون این محصول در بازار بود و تابستان نسخه اولیه لجستیک پادرو به بازار عرضه شد. اواسط همین سال هم شرکت با نام «آسان‌ پادرو» ثبت شد: «برخی از کسب‌وکارها از برنامک‌ها استفاده می‌کنند؛ پس می‌توانند از رابط کاربری پادرو و از طریق برنامک، سرویس خود را بگیرند. تعدادی از کسب‌وکارها هم سایت دارند و در تلاش هستند تجارت الکترونیکی را تجربه کنند؛ اما تیم فناوری ندارند. برای این کسب‌وکارها، افزونه‌های مختلف مانند افزونه «وردپرس» را ایجاد کردیم. برخی دیگر هم که تیم فناوری دارند، به آنها API برای خدمات پستی ارائه می‌دهیم».

تیم پادرو علاوه بر فروشندگان، با سرویس‌دهندگان مانند شرکت‌‌های حمل‌ونقل هم ارتباط برقرار کرده تا کسب‌وکارها با توجه به نیازهای خود از سرویس‌های مختلف حمل‌ونقل استفاده کنند: «ما با شرکت‌های حمل‌ونقل مانند «پیشروپست» و خود شرکت پست جمهوری اسلامی و «چاپار» همکاریمان را آغاز کردیم، زیرا گاه کسب‌وکارها می‌خواهند تنها به شهروندان تهرانی سرویس ارائه دهند و از این طریق می‌توانند از مجموعه‌های پستی نوظهور که داخل تهران کار می‌کنند، سرویس بگیرند. گاه نیز آنها می‌خواهند به شهرهای دیگر هم خدمت‌رسانی کنند، که در این صورت می‌توانند از طریق پادرو با شرکت پست همکاری کنند. ما تمامی این تجربه‌ها را به مشتریانی که می‌خواهند از خدمات پستی استفاده کنند، ارائه می‌دهیم».

تیم پادرو همزمان با شیوع ویروس کرونا در کشور آغاز به کار کرد. البته پشوتن این موضوع را که با شیوع کرونا، تیم پادرو با رشد بالایی روبه‌رو شد، رد کرد: «اگر کرونا پنج ماه دیرتر در کشور شیوع پیدا می‌کرد یا ما زودتر فعالیت خود را آغاز می‌کردیم، شرایط بسیار متفاوت‌تر می‌شد. چرا؟ چون با شیوع کرونا خرید اینترنتی با رشد بسیار بالایی روبه‌رو شد. این خریدهای اینترنتی بخشی از ظرفیت شرکت پست را به خود اختصاص داد در نتیجه، تقاضا برای سرویس پستی هم افزایش پیدا کرد».

تیم پادرو قصد داشت در ابتدای کار با سرویس‌‌های مختلف پستی همکاری کند و بخشی از ظرفیت‌ آنها را برای پلتفرم خود در نظر بگیرد، اما با چنین وضعیتی ظرفیت همه آنها تکمیل بود و تقارن زمانی تست محصول پادرو و شیوع کرونا و به دنبال آن تکمیل ظرفیت سرویس‌های پستی برای این تیم چالش‌هایی را به وجود آورد. از سوی دیگر، تیم پادرو قصد داشت به‌مرور سبد محصولات خود را توسعه دهد؛ اما ویروس کرونا تمام برنامه‌هایمان را دچار نابسامانی کرد و ما تصمیم گرفتیم برنامه خود را تغییر دهیم: «در قدم اول تصمیم گرفتیم سرویس‌های مورد نیاز فروشنده‌های اینستاگرامی را طراحی کنیم. نگاه ما این بود تا به فروشندگانی که قصد دارند از هر رسانه‌ای سرویس ارائه دهند، خدمت‌رسانی کنیم و خودمان را آماده هر نوع تغییری نیز کرده بودیم؛ به عبارت دیگر، یک نفر روی اینستاگرام فروش خدمات دارد و بعد تصمیم می‌گیرد سایت خود را راه‌اندازی کند، در این مرحله ما به او افزونه وردپرس ارائه می‌دهیم».

پادرو خود را ارائه‌دهنده خدمات به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط می‌داند. به همین دلیل، به گفته پشوتن، اگر هم‌اکنون دیجی‌کالا یا مجموعه‌های بزرگ قصد داشته باشند از خدمات پادرو استفاده کنند، دست رد به سینه آنها زده می‌شود: «ظرفیتی که این نوع مجموعه‌ها از ما می‌خواهند، بسیار بالاست و تمام منابع ما باید در اختیار آنها باشد. بنابراین، در حال حاضر اگر این مجموعه‌ها بخواهند از خدمات ما استفاده کنند، نمی‌پذیریم».

مرحله به مرحله با فروشنده

پادرو در ادامه تغییر برنامه خود تصمیم گرفت به صورت خاص روی فروشگاه‌های اینستاگرامی تمرکز کند، چرا که از نظر پشوتن در اینستاگرام ۳۰۰ هزار فروشنده فعال وجود دارد که می‌خواهند فروش خود را افزایش دهند؛ اما در این راه با مشکلاتی روبه‌رو هستند: «اول اینکه پردازش سفارش‌ها نیاز به مدیریت دارد و وقتی این سفارش‌ها افزایش پیدا کنند، فروشنده‌ها برای مدیریت آنها با چالش مواجه می‌شوند. دوم پرداخت امن است، یعنی مشتری اعتماد کند و پرداخت خود را به صورت کارت به کارت انجام دهد. البته که مشتری مدام می‌خواهد پیگیر سفارش خود باشد، پس باید زیرساخت فروشی به فروشنده داد تا اگر حجم فروش افزایش یافت، فروشندگان بتوانند آن را مدیریت کنند».

«فروشگاه‌ساز اینستاگرامی» اولین خدمتی بود که به فروشنده‌ها عرضه شد، به این ترتیب که فروشندگان پروفایل خود را در پادرو راه‌اندازی و اینستاگرام خود را به پادرو متصل می‌کنند؛ پادرو، به شکلی خودکار فروشگاه و کاتالوگ را برایشان می‌سازد. سبد خرید از جمله مفاهیمی است که فروشندگان در ارتباط با پادرو با آن آشنا می‌شوند؛ به این صورت که پادرو به آنها لینک اختصاصی می‌دهد، فروشندگان آن لینک را در بایوی اینستاگرام خود قرار می‌دهند تا مشتریانشان برای خرید از این به بعد وارد لینک شوند؛ وقتی مشتریان وارد لینک می‌شوند، می‌توانند کالاهای خود را انتخاب کنند، پرداخت را انجام دهند و آدرس خود را وارد کنند. پس از پرداخت، کار پادرو شروع می‌شود؛ یعنی پادرو با فروشنده تسویه می‌کند، کد رهگیری به مشتری می‌دهد، در راه ارسال بسته ارتباط با مشتری حفظ می‌شود، خود پادرو یا شرکت‌های پستی همکار، بسته را از فروشنده دریافت می‌کنند و به مشتریان می‌رسانند و در این راه اگر وضعیت سفارش تغییر کرد، به مشتری اعلام می‌کنند. به اعتقاد پشوتن، پادرو سعی دارد قدم به قدم به فروشنده کمک کند تا مشتریانش در خرید اینستاگرامی حس خوبی را تجربه کنند.

در مرحله بعد، فروشندگان باید سعی کنند تا فروش خود را با تبلیغات افزایش دهند که اتفاقاً پادرو هم دراین زمینه راه‌حل‌هایی دارد. بحث آموزش هم از جمله خدماتی است که پادور به فروشندگان عرضه می‌کند: «ما در کنار آموزش، برای فروشندگان اینستاگرامی تازه‌کار درباره مارکتینگ و اینکه چگونه فروش بهتری داشته باشند، محصولاتی عرضه می‌کنیم». همچنین پادرو محصول دیگری به نام TMS به شرکت‌های پستی عرضه می‌کند تا بتوانند ناوگان خود را مدیریت کنند. این محصول به تازگی راه‌اندازی شده است و در حال سنجش و ارزیابی آن هستیم. البته ارائه خدمات بسیار، نیاز به یک تیم بزرگ دارد؛ پادرو هم‌اکنون ۷۰ نفر عضو دارد و در این استارت‌آپ تیم فنی از باقی تیم‌ها بزرگ‌تر است. بیش از ۵ هزار فروشنده هم با پادرو همکاری می‌کنند، اما همه آنها فعال نیستند: «بخشی از آن بحث آموزش است که این فروشنده‌ها باید آموزش ببینند، بخش دیگر سنجش سرویس برای برخی از این فروشنده‌هاست، و برخی دیگر هم در مرحله فرایند بهبود محصول و ساخت کاتالوگ‌اند. به این ترتیب، کمتر از ۱۰ درصد فروشنده‌‌ها فعال هستند».

جذب سرمایه‌ برای ادامه حیات

اردیبهشت امسال خبری در خبرگزاری‌ها منتشر شد که پادرو ۳۰۰ میلیارد تومان از هلدینگ فناپ جذب سرمایه کرد. این دومین مرحله از جذب سرمایه این استارت‌آپ بود. آنچنان که پشوتن می‌گوید، پادرو در دو مرحله جذب سرمایه داشته است. مرحله اول در سال ۹۹ بود که قصد داشت اقدامات خود را در حوزه جابه‌جایی کالا و ارسال آغاز کند و برای این کار از فناپ سرمایه کوچکی جذب کرد. مرحله دوم اواخر سال ۹۹ بود که پادرو مذاکره خود را با هلدینگ فناپ آغاز و اردیبهشت ماه ۱۴۰۰ قراردادی برای جذب سرمایه منعقد کرد.

هدف پادرو از جذب سرمایه، توسعه زیرساخت جامع B2B2C برای ارائه خدمات به همه کسب‌وکارها، به‌ویژه فعالان حوزه تجارت اجتماعی اعلام شد؛ و پادرو برای اینکه از کسب‌وکار ارسال کالا به استارت‌آپی برای ارائه انواع خدمات پرداخت، مدیریت مشتریان، پردازش فروش، و ارسال سفارش‌ها به فعالان این حوزه تبدیل شود، این سرمایه را جذب کرد.

با فروشنده ارتباط بگیر

پادرو خدمات خود را به فروشندگان اینستاگرامی ارائه می‌دهد و با روش‌های گوناگونی سعی در برقراری ارتباط با آنها و معرفی محصولات خود به این فروشندگان دارد: «وقتی از تجارت اجتماعی صحبت می‌کنیم، از فروشندگانی صحبت می‌کنیم که اتفاقاً باید آنها را در شبکه‌های اجتماعی پیدا کنیم. اینفلوئنسرها هم در برقراری این ارتباط نقش مهمی دارند. هم اینفلوئنسری که از محصولات پادرو استفاده و به نوعی آن را ترویج می‌کند و هم اینفلوئنسرهایی که از آنها خواستیم خدمات پادرو را تبلیغ کنند».

فروشندگان در نظر تیم پادرو دسته‌بندی شده‌اند؛ آنهایی که بیش از ۱۰۰ سفارش در روز دارند، کسانی که بین ۱۰ تا ۱۰۰ سفارش در روز دارند، و سوم فروشندگانی که کمتر از ۱۰ سفارش در روز می‌پذیرند. پادرو برای جذب هر یک از این فروشنده‌ها رفتار متفاوتی دارد. فروشندگانی هم هستند که با اطلاع اندکی از فناوری، از فضای برون‌خط (آفلاین) وارد فضای برخط شده‌اند و قصد دارند محصولات خود را از این بسترها به فروش برسانند؛ ارائه محصولات پادرو به این فروشندگان یکی از دغدغه‌های تیم پادروست.

البته هنوز پادرو را به‌عنوان استارت‌آپی در حوزه لجستیک می‌شناسند، و این تیم با تغییر لوگوی خود و مارکتینگ سعی دارد بخش تجارت اجتماعی خود را در نظر کاربران پررنگ کند. پشوتن معتقد است بخش تجارت اجتماعی قرار است مکمل بخش لجستیک باشد: «خریدی که به ارسال منجر شود، برای ما خیلی خوب است. علاقه داریم تا کل چرخه خرید در پادرو رخ دهد؛ اما فروشنده‌ای را مجبور نمی‌کنیم که حتماً از بخش ارسال ما استفاده کند».

یکی از چالش‌ها و دغدغه‌های پادرو این است که فروشندگان را به استفاده از خدمات خود ترغیب کنند. البته این تیم در این راه ارزش افزوده‌‌هایی هم خلق کرده است: «در حال حاضر، فروشندگان در فضای شبکه‌های اجتماعی برای پرداخت خود با فیش‌های قلابی روبه‌رو می‌شوند و از این نوع فیش‌ها نگرانی‌هایی دارند. بحث پرداخت امن پادرو یکی از ارزش‌ افزوده‌های ماست. یکی دیگر از ارزش‌های ما بحث لجستیک است، زیرا سفارش‌های فروشنده‌های این حوزه به‌طور میانگین کمتر از سه عدد است. شرکت‌های پستی معمولاً کمتر از هشت تا ده سرویس را قبول نمی‌کنند، اما ما در اینجا ارزش افزوده‌ای خلق کردیم که هر تعداد سفارش توسط شرکت‌های حمل‌ونقل پذیرفته شود».

سومین ارزش افزوده پادرو، به گفته پشوتن، مدیریت سفارش است؛ به این صورت که فروشندگان به جای اینکه در دایرکت یا در پیام‌رسان‌هایی چون واتساپ سفارش‌های خود را مدیریت کنند، می‌توانند از سرویس پادرو استفاده کنند و در نتیجه پیام نخوانده یا سفارش ثبت‌نشده برای فروشنده باقی نمی‌ماند.

منبع: ماهنامه پیوست

دیدگاه ها

  • دیدگاهی موجود نیست

ثبت دیدگاه